Психологија и психијатрија

Салес Псицхологи

Продајна психологија је одвојена индустрија, лоцирана између трговине и психологије, која је настала са повећањем тржишне разноликости, повећањем конкуренције и производњом робе у иностранству ради потребе за пружањем основних животних потреба. Методе продајне психологије односе се на различите аспекте везане за производ, од вањске презентације и рекламне кампање, до проучавања психологије перцепције од стране потенцијалних купаца, праћења потреба публике.

Психологија успешне продаје

Роба не треба представљати своје директне особине, јер је тржиште преплављено понудама, а процес куповине постаје нека врста психотерапијског уређаја. Ненаметљиво оглашавање никада не продаје сам производ, нуди могућности и сензације које недостају особи, илузија да ће само овом марком њихова атрактивност, харизма, ниво среће или хладна одвојива бетонска кутија постати удобна и вољена.

Продајна психологија има за циљ да манипулише унутрашњим потребама особе (одећа значи више од заштите од хладноће, храна може показати статус осим да задовољи глад), и обично индиректно, користећи боје и звукове, осветљење и мирисе - што утиче на несвесни ниво.

Ова наука се недавно појавила и развија се свакодневно, стално проучавајући трендове промене укуса, хватајући предстојеће промене. Такве промене укључују и спољашње промене (лекови против кашља почињу да се оглашавају у јесен, сладолед лети, и грејачи у зимском периоду) и унутрашње емоционалне покрете особе, али имају опште тенденције (романтични празници или протестне акције постају основа за реализацију профитабилног концепта за компетентног продавца).

Успех продаје зависи од бројних фактора, као и од успеха комуникације и свака особа може поделити своје трикове и трикове. Може се показати да су универзални и да могу да раде искључиво са локалним становништвом због специфичности менталитета и специфичности региона, али постоје и нека општа правила успеха која су универзална.

Пружање клијента личним простором и способност да се говори више него продавац (на изненађење многих опсесивних продавача) ради савршено. Када дођете први и почнете да причате особи о производу, онда губите јединствену прилику да сазнате шта тачно треба особи, изгубите идентитет и нико не воли да се осећа као ташна са ногама. Активним слушањем и постављањем разјашњавајућих питања добијате позитиван став клијента према вама лично, а такође добијате много информација о жељама и унутрашњим преференцијама особе, што вам даје контролу над његовим изборима. Када се каже - други се мисли, а ако кажете, клијент добија различите опције одбијања, када клијент каже - дошли сте до достојних и индивидуално прикладних разлога за куповину.

У ономе што вам потенцијални купац каже, морате пронаћи његов проблем, који се може ријешити уз помоћ вашег производа, и, сходно томе, морате разјаснити све док вам не буде јасна суштина с којом сте дошли. Особа не жели све да зна, поготово зато што не жели проводити вријеме на пуној листи ваших услуга. Све што купац треба је да пронађе решење за свој задатак уз минималне трошкове (укључујући и своје време) и максималну корист. Стога, ако се жена жали да дјеца стално изливају све на под, нуде рјешење - не-просути чаше, гумене простирке, брзе упијајуће крпе, али не и средство за чишћење тепиха или друге играчке (то не уклања узрок, ау случају чистача) тепих такођер црпи у уму додатни рад).

Припремите се за комуникацију са људима: морате припремити неколико фраза да бисте започели разговор и успоставили контакт (изаберите различите за различите људе), размислите о питањима која ћете питати особу, својим властитим одговорима, презентирајући свој приједлог у повољном свјетлу. Требали бисте имати приближан план разговора и његов крајњи циљ у глави, у супротном ризикујете да имате одличног пријатеља, али да не продајете своје производе. Међутим, чувајте се меморисаних фраза, људи осећају аутоматски изговорени текст и заиста не желе да имају такав формални контакт.

На исти начин као и тип производа развијен је и ваш говор. У свијету у којем се многи осјећају нецијењени, емоционални потези, фразе које промичу осјећај важности, ваши су директни помоћници у добивању наклоности.

Методе психологије продаје су различите, али ни један трик трикова или директност квалитета неће функционисати ако не можете пренијети информације за које требате комуницирати на истом нивоу. Ово се односи и на менаџере, који спавају клијента са непознатом терминологијом, или поједностављују причу за професионалце. Ваш задатак је да схватите ниво особе и разговарате са њим на одговарајућем нивоу (програмер може боље да исприча све карактеристике оперативног система, а ученик о способности брзог Интернета и компактности лаптопа). Да бисте то урадили, морате темељно разумјети производ, јер сви неће слушати ваше говоре, нетко ће почети постављати питања од интереса и било би добро да имате одговоре на то.

Успјешна продаја је могућа ако сте искрено заинтересирани за особу и свој производ, не постављате циљ да продате, већ одлучите помоћи особи да ријеши свој проблем, схватите, па чак и да не купите ништа сада, овај купац ће вам се касније вратити или послати своје пријатеље, а можда и потребан застаните да донесете одлуку, упоредите предлоге и то је такт који ће га присилити да се врати вама.

Принципи продаје

Продајне психологије методе увјеравања које су прилично разнолике, изграђене на неколико принципа, од којих је прва визија клијентове личности, способност успостављања искрених људских односа. Ово укључује могућност да подржите било који разговор и направите кап хумора, говорите не само о производу са меморисаним фразама из брошуре, већ и учините вашу комуникацију јединственом и занимљивом. За такву потребу развијати своју личност, стално ширење хоризонта.

Продаја је резултат рада одређене групе људи који су укључени у производњу или једне особе која се продаје (наставници и психолози, глумци и доктори), али важна компонента је учешће у скуповима и покретима заједнице посвећеним вашој теми. Људи су спремнији да иду према онима који су суочени у неформалном окружењу него на насловној слици. Природно је посјетити све догађаје немогуће, али можете одабрати најзначајније од њих, као и активно користити интернетску публику. Реч уста и комуникација иза кулиса дуго су променили изглед и сада изгледају као коментари у Фацебоок заједницама и лични блог.

Одржавајте живот свог производа онлине: на веб страницама о здравој исхрани можете рећи како сте повећали имунитет од јабука (ако их продате), на форумима на којима људи траже савјет о томе шта да поправите, можете се придружити својим коментарима, али не заборавите дати алтернативу из домаћинстава. Одржавање блога ће заинтересованим људима дати осећај динамике и покрета, а ако је испуњен садржајем који је интересантан вашој потенцијалној публици, онда ће се интерес значајно повећати.

Принципи продаје вођени су емоцијама, а не логиком, и ваш је задатак да идентификујете неопходне емоционалне потребе и да их задовољите. Жена не долази због козметике - она ​​долази због осјећаја љубави, мушкарцу није потребан сат - жели повећати своју важност, а осамнаестој посуди никоме није потребан, али осјећај похлепе натерат ће је да купи за промоцију. Истовремено, питање формирања цена се такође заснива на емоционалној перцепцији особе, а њено стално смањење не води увек до жељених резултата. Вриједи осјетити оно за чиме ваша публика тежи, а ако је статус, шик, повећавајући његову важност, онда је цијена већа, вјеројатније је купити, ако је водећа емоција ваше публике штедљивост, онда ће три за цијену двије дионице радити .

Ваша слика ће увек радити за вас, стога ће не само поштовање, професионалност и способност читања емоционалних потреба постати релевантни, понашати се као да не постоје немогућа решења. Размишљање у оквиру готовог производа - досадног и непрофитабилног, осим одговора који клијенту ускраћује жеље, може га натјерати да оде. Неопходно је испунити све жеље клијента (на пример, зелени мед), али у исто време, глас колико ће коштати (понекад скупље него обично), тако да клијент има избор, а он остаје са вама, а ви или продајете свој уобичајени производ или нови са повећаним профитом (обојите серију меда).

Психологија продаје - методе утицаја на купца

Производња висококвалитетне робе је неопходна, али то не гарантује његову могућност продаје, док производи мањег квалитета испоручени купцу користећи технике продајне психологије могу имати велики успех. На одлуку купца може утицати низ техника, од којих је једна играње са цијенама, када је цијена у почетку прецијењена, особа слуша све предности и потребу за оним што се нуди, али није у стању толико трошити, онда се цијена нагло смањује и унутрашњи осјећај побједе се супротставља (чак и ако вриједност са попустом знатно премашује сличне производе других фирми).

Подсвјесни ум води лавовски дио куповне мотивације, тако да се продајна психологија метода увјеравања користи након открића подсвијести и осигуравања повољних асоцијација. То се постиже уз помоћ пријатних мириса и атмосферске музике (кафићи често остављају отворен прозор, тако да људи на улици долазе до мириса кафе, а музика је лагана и пријатна је интегрални пратилац свих продајних места, јер су људи у расположењу отворенији). Директан контакт са купљеном робом добро функционише (материјал - морате дати додир, мирис, гурати, ако је то нематеријална услуга - онда је добро имати бесплатне мини-презентације). Неки људи имају водећи тактилни систем перцепције, тако да ако је ствар већ пала у њихове руке, шансе за стицање се приближавају стопостотном, остатак прима додатне бонусе за упознавање. Било који производ треба да буде обезбеђен не као продат, већ као да је ваш задатак да пружите особи комплетне консултације о жељеном производу.

Да би га купац запамтио, важно је да не користите летке са листом услуга, већ картице за попусте - погодно је да картицу носите са собом, а могућност да добијете попуст је мотивација да га не пошаљете у канту за смеће, али размислите о томе шта би могло бити потребно од овог представника. .

Способност да се изгради дијалог, унапред успостављање поверења и договора може се развити додавањем реторичких питања, као и конструисањем сопствених питања, тако да је очигледан одговор сагласност - особа се много пута слаже са вама, подсвесно верује да вам се може веровати и поново се аутоматски сложити (када Питате "паковање?"). Поједноставите особу избора, ако жели да проучи све доступне понуде, користиће он-лине продавницу, а задатак личног контакта, након пажљивог слушања жеља, сузити избор на два или три места. Тиме се смањује ниво избора стреса и особа се опушта, осим тога, једна од роба ће увијек бити профитабилнија, што их неће дуго устручавати.

Спонтани начин разговора функционише савршено, можда користећи сленг или увредљиве речи (умерено) - то обједињује и ствара осећај да се комуникација не одвија са заинтересованим продавцем, већ са добрим пријатељем који разуме тему. Када нудите услуге, покушајте да обавестите о могућности поврата или поврата - нема потребе за измишљањем новог. Дјелујте у оквиру устава и законског оквира, али изнесите ове могућности особи. Ово ствара осјећај сигурности и сигурности, ваша слика се формира као одговорна, иако се сви покоравају истим законима. Разговарајте са особом о томе шта му је потребно: девојци која је дошла по фрижидер о испоруци и инсталацији; пензионер у приватној клиници о поновном уласку и попустима; студентима о промоцијама за пријатеље. Пронаћи оно што интересује особу која је другачија од онога што сте навели и дати му.

Загрузка...

Погледајте видео: How to MASTER sales using some simple psychology (Септембар 2019).